Диплом: Совершенствование программы стимулирования потребителей

Дипломная работа 38.02.04 Коммерция (по отраслям) Профиль: электронная коммерция: "Совершенствование программы стимулирования потребителей (на примере …)"

Стимулирование потребителей — это не только скидки и акции «купи два — получи третий». Это sophisticated инструмент управления поведением клиента, который может как принести огромную пользу, так и нанести серьезный ущерб, приучив покупателей к постоянным распродажам и разрушив ценность бренда.

Актуальность темы

Многие компании используют стимулирование бессистемно: повторяют за конкурентами, проводят акции в отчаянии простимулировать продажи или делают скидки «на все подряд». Это leads to нескольким проблемам: снижение рентабельности, привлечение disloyal «охотников за скидками», девальвация brand value в глазах постоянных клиентов. Грамотная, data-driven программа стимулирования позволяет точечно влиять на нужные segments клиентов, решая конкретные бизнес-задачи: привлечение новых, увеличение среднего чека, распродажа остатков, повышение лояльности constant клиентов.

Цель исследования

Целью работы является анализ эффективности текущей программы стимулирования потребителей и разработка усовершенствованной программы, направленной на решение конкретных бизнес-задач и повышение рентабельности маркетинговых активностей.

• Хотите заказать дипломную работу по направлению «электронная коммерция» на тему "Совершенствование программы стимулирования потребителей"? Это можно сделать на этой странице.

Задачи исследования

• Изучить цели, виды и инструменты стимулирования сбыта.
• Провести аудит текущих промо-активностей компании, проанализировать их затраты и эффективность.
• Сегментировать клиентскую базу для разработки targeted акций.
• Разработать календарь промо-мероприятий на год, увязанный с бизнес-задачами и сезонностью.
• Предложить новые, неценовые методы стимулирования.
• Разработать систему оценки эффективности каждой акции.

Объект и предмет исследования

Объект исследования: потребители торгового предприятия.
Предмет исследования: процесс стимулирования сбыта, включая планирование, проведение и оценку эффективности промо-мероприятий.

Примерное содержание работы (План)

Глава 1. Теоретические основы стимулирования потребителей в retail

В первой главе мы создадим классификацию: стимулирование конечных потребителей (скидки, купоны, подарки, конкурсы) и trade-стимулирование (бонусы для дилеров, мерчендайзеров). Изучим, для решения каких задач предназначен каждый инструмент. Рассмотрим риски и «подводные камни» excessive стимулирования.

Глава 2. Анализ эффективности текущей программы стимулирования

Вторая глава — это диагностика. Мы соберем данные по всем акциям за последний год: бюджет, условия, результаты (рост продаж во время акции, cannibalization продаж других товаров, поведение после акции). Рассчитаем ROI для каждой акции. Мы выявим, какие акции были прибыльными, а какие — нет, и попытаемся понять причины. Проанализируем, на какую аудиторию были нацелены акции.

Глава 3. Разработка усовершенствованной программы стимулирования потребителей

На основе анализа мы предложим новую, более умную программу. Она будет включать: календарь акций, привязанный к бизнес-задачам (не просто «скидка», а «скидка для очистки склада» или «акция для привлечения новой аудитории»); сегментированные предложения (разные акции для новых и постоянных клиентов); внедрение неценовых методов (early access к распродажам, эксклюзивный контент, мастер-классы); четкий регламент расчета ROI до и после акции. Мы предложим A/B тестирование разных механик.

Ожидаемые результаты и их практическая польза

Итогом работы станет детальный промо-календарь и регламент, который позволит сделать стимулирование управляемым и прибыльным инструментом.

Практическая польза:

• Для финансового директора: контролируемые и обоснованные затраты на акции с понятным ROI.
• Для маркетолога: инструмент для точечного влияния на поведение разных сегментов клиентов.
• Для бренд-менеджера: защита от erosion ценности бренда due to бесконтрольных скидок.