Совершенствование бизнес-модели продаж компании на основе внедрения CRM- системы

Как написать ВКР МУИВ на тему Совершенствование бизнес-модели продаж компании на основе внедрения CRM-системы

Нужна ВКР по этой теме? Ответим за 10 минут! Telegram: @Diplomit Телефон/WhatsApp: +7 (987) 915-99-32, Email: admin@diplom-it.ru

Оформите заказ онлайн: Заказать ВКР МУИВ

Введение

Тема «Совершенствование бизнес-модели продаж компании на основе внедрения CRM-системы» — одна из самых практически востребованных и бизнес-ориентированных в рамках выпускной квалификационной работы (ВКР) по направлению 09.03.02 «Информационные системы и технологии» в Московском университете имени С.Ю. Витте. Она объединяет стратегическое мышление, анализ продаж и современные ИТ-решения, что делает её особенно ценной как для защиты, так и для будущей карьеры.

Многие студенты ошибочно считают, что достаточно «установить CRM и показать графики». На деле же полноценная работа требует: глубокого анализа текущей бизнес-модели продаж (каналы, воронка, метрики), выявления узких мест (утечка лидов, непрозрачность этапов, отсутствие прогнозирования), выбора и адаптации CRM под специфику бизнеса, проектирования автоматизированных сценариев (lead nurturing, напоминания, отчёты), а также строгого расчёта экономической эффективности — от роста конверсии до снижения стоимости привлечения клиента (CAC).

В этой статье вы получите:

• Детальный разбор стандартной структуры ВКР МУИВ, адаптированный под тему CRM и продаж;
• Практические рекомендации по каждому этапу — от анализа воронки до настройки автоматизаций;
• Готовые шаблоны, примеры метрик и чек-лист для самодиагностики;
• Объективную оценку объёма работы и альтернативу — профессиональную помощь при написании.

После прочтения вы поймёте: даже при наличии опыта в продажах или CRM, полноценная ВКР по этой теме требует 150–200 часов глубокой проработки. Если вы хотите гарантировать соответствие требованиям, избежать типичных ошибок и сберечь нервы — разумным решением станет сотрудничество с экспертами.

Нужна ВКР по этой теме? Ответим за 10 минут! Telegram: @Diplomit Телефон/WhatsApp: +7 (987) 915-99-32, Email: admin@diplom-it.ru

Оформите заказ онлайн: Заказать ВКР МУИВ

Стандартная структура ВКР МУИВ по 09.03.02: детальный разбор по главам

ВВЕДЕНИЕ

• Назначение: Обосновать выбор темы, сформулировать цель и задачи, определить объект и предмет исследования.
• Содержание:
  • Актуальность: необходимость повышения эффективности продаж в условиях роста конкуренции и цифровизации;
  • Объект: деятельность отдела продаж ООО «ТехноСбыт»;
  • Предмет: бизнес-модель продаж и процессы управления клиентами;
  • Цель: совершенствование бизнес-модели продаж за счёт внедрения CRM-системы;
  • Задачи (4–6): анализ текущей модели продаж, проектирование целевой модели, выбор CRM, настройка автоматизаций, тестирование, расчёт эффективности;
  • Структура работы.
• Сложности: Отсутствие привязки к метрикам продаж (конверсия, LTV, CAC, воронка).
• Рекомендации: Начинать с проблемы: «30% лидов теряются из-за отсутствия учёта, конверсия — всего 8%».
• Шаблон: «Актуальность работы обусловлена необходимостью повышения прозрачности, управляемости и эффективности процессов продаж за счёт внедрения современной CRM-системы, обеспечивающей сквозной учёт клиента на всех этапах воронки...»

АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1 АНАЛИЗ ПРЕДМЕТНОЙ ОБЛАСТИ

1.1 Анализ подразделения «Отдел продаж» организации ООО «ТехноСбыт»

1.1.1 Текущая бизнес-модель продаж

• Назначение: Описать каналы, процессы и инструменты.
• Содержание: Каналы: холодные звонки, email-рассылки, партнёры; процессы: ручной учёт в Excel, отсутствие стандартизированных этапов воронки, нет прогнозирования;
• Сложности: Отсутствие метрик и аналитики.
• Рекомендации: Провести аудит по модели «Клиентский путь» (Customer Journey).
• Пример: [Здесь приведите схему: «Воронка продаж в ООО ТехноСбыт» → Лид → Предложение → Переговоры → Сделка]

1.1.2 Критические факторы успеха

• Назначение: Выявить ключевые требования к продажам.
• Содержание: Требования: сквозной учёт, автоматизация рутинных задач, прогнозирование выручки, анализ эффективности менеджеров.
• Сложности: Игнорирование метрики LTV (пожизненная ценность клиента).
• Рекомендации: Использовать методику CSF с акцентом на прозрачность и рост конверсии.
• Шаблон таблицы: [Таблица 1.1 — Ранжирование: «Снижение потерь лидов» — вес 0.95, «Автоматизация напоминаний» — вес 0.7]

1.1.3 Анализ нормативной документации

• Назначение: Изучить регламенты продаж.
• Содержание: Положение об отделе продаж, регламент работы с клиентами, шаблоны коммерческих предложений.
• Сложности: Отсутствие регламентов по обработке персональных данных клиентов.
• Рекомендации: Обязательно учесть ФЗ-152 при работе с клиентскими данными.

1.2 Моделирование бизнес-процесса

1.2.1 Моделирование "КАК ЕСТЬ"

• Назначение: Описать текущий процесс продаж.
• Содержание:
  • IDEF0: «Управление продажами» → «Получение лида», «Обработка в Excel», «Звонок», «Заключение сделки»;
  • DFD: потоки между менеджером, клиентом, бухгалтерией;
  • BPMN: последовательность шагов без контроля сроков;
  • RACI-матрица: ответственность за этапы.
• Сложности: Отсутствие декомпозиции IDEF0.
• Рекомендации: Детализировать каждый блок текстом.
• Пример: [Ссылка на рисунок 1.3 — BPMN-диаграмма «Продажа оборудования в ООО ТехноСбыт»]

1.2.2 Моделирование процесса "КАК ДОЛЖНО БЫТЬ"

• Назначение: Разработать оптимизированную модель.
• Содержание:
  • Проблемы: потеря лидов, отсутствие стандартизации, низкая конверсия;
  • Цели: сквозной учёт, автоматизация рутины, прогнозирование, аналитика по менеджерам;
  • KPI: конверсия (≥15%), время обработки лида (≤2 часа), прогноз точности (±10%);
  • Оптимизированная модель в BPMN/IDEF0.
• Сложности: Отсутствие конкретных автоматизаций.
• Рекомендации: Использовать: триггеры по бездействию, шаблоны писем, дашборды по эффективности.

1.3 Анализ CRM-систем

• Назначение: Обосновать выбор платформы.
• Содержание: Системы: Битрикс24, amoCRM, Salesforce, HubSpot, 1С:CRM.
• Сложности: Выбор системы без учёта специфики B2B/B2C.
• Рекомендации: Для B2B — amoCRM или 1С; для массового B2C — Битрикс24.
• Шаблон таблицы: [Таблица 1.4 — Сравнение: автоматизация, аналитика, интеграции, соответствие ФЗ-152, стоимость]

1.4 Анализ стейкхолдеров

• Стейкхолдеры: Коммерческий директор, менеджеры по продажам, маркетологи, клиенты.
• Требования: директор — прогноз выручки; менеджеры — удобство; маркетологи — данные по лидам.

1.5 Выбор CRM-платформы

• Платформа: amoCRM — выбор обусловлен гибкостью для B2B, визуальной воронкой, мощной автоматизацией;
• Интеграции: телефония, почта, 1С, Telegram;
• Безопасность: хранение данных в РФ, согласие на ПДн при регистрации.

1.6 Техническое задание

• ТЗ по ГОСТ 34.602-2020 (в Приложение 1): разделы «Требования к автоматизации продаж», «Интеграция с 1С», «Безопасность ПДн».

1.7 Выводы по разделу

• Обоснование необходимости внедрения CRM: текущая модель не обеспечивает прозрачность и эффективность. CRM решит эти проблемы.

ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ

2 ПРОЕКТИРОВАНИЕ И РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА

2.1 Структурирование требований

2.1.1 Логическое моделирование данных

• UseCase: «Менеджер» → «Добавить лид», «Отправить КП», «Обновить статус»; «Система» → «Напомнить о контакте», «Сформировать прогноз»;
• Диаграмма последовательности: поступление лида → автоматическое распределение → уведомление менеджера;
• Диаграмма функций: модули «Лиды», «Сделки», «Автоматизация», «Аналитика».

2.1.2 Конструирование модели данных

• ER-диаграмма: сущности «Клиент», «Лид», «Сделка», «Этап воронки», «Менеджер»;
• Диаграмма классов UML: классы Lead, Deal, AutomationEngine;
• Связи: один клиент — много сделок; одна сделка — один менеджер.

2.2 Настройка CRM-системы

2.2.1 План внедрения

• Этапы: анализ (5 дней), проектирование воронки (5 дней), настройка (7 дней), обучение (3 дня), пилот (10 дней).

2.2.2 Настройка воронки продаж

• Этапы: Новый лид → Квалификация → КП отправлено → Переговоры → Сделка закрыта/Потеряна;
• Вероятности: 100% → 70% → 50% → 30% → 100%/0%.

2.2.3 Настройка автоматизаций

• Триггеры: если нет активности 24 часа → напомнить менеджеру;
• Если статус «КП отправлено» → через 3 дня отправить follow-up;
• При закрытии сделки → создать задачу в 1С на отгрузку.

2.2.4 Интеграции

• Телефония (Мегафон/МТС) — автоматическое создание карточки клиента;
• 1С:Управление торговлей — синхронизация сделок и отгрузок;
• Telegram — уведомления менеджерам.

2.2.5 Модель доступа

• Роли: «Менеджер» — свои сделки; «Руководитель» — все сделки + аналитика; «Админ» — настройки.

2.2.6 Тестирование

• Проверка срабатывания автоматизаций;
• Точность прогноза выручки;
• UX-тестирование с менеджерами.

2.2.7 План внедрения

• Пилот: 2 менеджера, 20 лидов, 2 недели;
• Обучение команды;
• Полный запуск.

2.3 Руководства

• Руководство администратора: настройка воронки, автоматизаций, интеграций;
• Руководство пользователя: работа с лидами, сделками, отчётами.

2.4 Выводы по главе 2

• CRM настроена и обеспечивает сквозной учёт, автоматизацию и аналитику продаж.

ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

3 ОБОСНОВАНИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

3.1–3.3 Затраты

• Настройка CRM: 100 ч × 1500 руб = 150 000 руб;
• Подписка amoCRM (5 пользователей): 30 000 руб/год;
• Интеграции: 40 000 руб;
• Обучение: 20 000 руб;
• Итого: 240 000 руб.

3.4–3.5 Эффект

• Рост конверсии с 8% до 15%: +700 000 руб/год;
• Снижение потерь лидов: +200 000 руб/год;
• Экономия времени менеджеров: +100 000 руб/год;
• Общий эффект: 1 000 000 руб/год.

3.9 Эффективность

• NPV = 1 000 000 / 1.1 − 240 000 ≈ 669 000 руб;
• ROI = (1 000 000 − 240 000) / 240 000 ≈ 317%;
• Срок окупаемости — 3 месяца.

3.11 Выводы

• Проект экономически целесообразен и окупается менее чем за квартал.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

• Цель достигнута: бизнес-модель продаж ООО «ТехноСбыт» совершенствована за счёт внедрения и настройки CRM-системы, что обеспечило рост эффективности и прозрачности.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

• 15–20 источников: ФЗ-152, документация amoCRM, книги по продажам (SPIN, Медведев), ГОСТ 34.602-2020.

ПРИЛОЖЕНИЯ

• Приложение 1: ТЗ по ГОСТ 34.602-2020;
• Приложение 2: Скриншоты настроек воронки и автоматизаций;
• Приложение 3: Руководство администратора;
• Приложение 4: Руководство пользователя.

Готовые инструменты и шаблоны

Шаблоны формулировок

• Актуальность: «В условиях высокой конкуренции и роста стоимости привлечения клиентов повышение эффективности отдела продаж становится стратегической задачей...»
• Цель: «Совершенствовать бизнес-модель продаж ООО "ТехноСбыт" путём внедрения и настройки CRM-системы, обеспечивающей сквозной учёт клиента, автоматизацию рутинных операций и рост конверсии».

Пример таблицы (раздел 1.3)

CRM-система	Автоматизация	Аналитика продаж	Интеграция с 1С	Стоимость (год)
amoCRM	Да	Да	Да	30 000 руб
Битрикс24	Да	Да	Да	24 000 руб
Salesforce	Да	Да	Требует доп. модуля	От $1000

Чек-лист "Оцени свои силы"

• У вас есть доступ к реальным данным отдела продаж (лиды, сделки, конверсия)?
• Уверены ли вы в настройке воронки и автоматизаций в CRM?
• Знакомы ли вы с расчётом метрик LTV, CAC, конверсии?
• Есть ли у вас опыт интеграции CRM с 1С или телефонией?
• Готовы ли вы тратить 2–3 недели на согласование логики автоматизаций с научным руководителем?

И что же дальше? Два пути к успешной защите

Путь 1: Самостоятельный

Этот путь потребует от вас 150–200 часов упорной работы, готовности разбираться в продажах, CRM и метриках эффективности, а также стрессоустойчивости при работе с правками.

Путь 2: Профессиональный

Вы выбираете:

• Экономию времени для подготовки к защите;
• Гарантированное соответствие всем требованиям МУИВ;
• Поддержку до защиты и неограниченные доработки;
• Уникальность 90%+ по «Антиплагиат.ВУЗ».

Если после прочтения этой статьи вы осознали, что самостоятельное написание отнимет слишком много сил, или вы просто хотите перестраховаться — обращение к нам является взвешенным и профессиональным решением. Мы возьмем на себя все технические сложности, а вы получите готовую, качественную работу и уверенность перед защитой.

Заключение

Написание ВКР МУИВ — это марафон. Вы можете пробежать его самостоятельно, имея хорошую подготовку и запас времени, или доверить эту задачу профессиональной команде, которая приведет вас к финишу с лучшим результатом и без лишних потерь. Правильный выбор зависит от вашей ситуации, и оба пути имеют право на существование. Если вы выбираете надежность и экономию времени — мы готовы помочь вам прямо сейчас.

Полезные ссылки:

• Перечень тем с руководствами по написанию для 38.03.05 Бизнес-информатика Направленность: Цифровая экономика, МУИВ
• Все готовые работы
• Условия работы и как сделать заказ
• Наши гарантии
• Отзывы наших клиентов

```